Wprowadzenie do tematu: marketplace vs własny sklep
Rynek e-commerce dynamicznie rozwija się w Polsce i na świecie, oferując przedsiębiorcom wiele dróg rozwoju biznesu online. Jednym z najważniejszych wyborów, przed którymi stoją sprzedawcy, jest decyzja o rozpoczęciu sprzedaży poprzez platformę marketplace, taką jak Allegro, Amazon czy OLX, lub uruchomienie własnego, w pełni niezależnego sklepu internetowego. Każda z tych dróg wiąże się z innymi wyzwaniami, potencjalnymi korzyściami oraz ograniczeniami, których zrozumienie jest kluczowe dla skutecznego prowadzenia biznesu w sieci eGospodarka.
Marketplace to platformy sprzedażowe skupiające tysiące sprzedawców i miliony produktów. Ich podstawową zaletą jest ogromna liczba potencjalnych klientów odwiedzających serwis każdego dnia. Własny sklep internetowy, z kolei, oznacza pełną niezależność i swobodę w kształtowaniu oferty, kontaktu z klientem oraz budowaniu wizerunku marki. Wybranie odpowiedniej ścieżki może zależeć od rodzaju produktów, strategii marketingowej, budżetu czy poziomu doświadczenia w branży e-commerce Comarch.
Prowadzenie sprzedaży na marketplace ma swoje istotne ograniczenia. Sprzedawca musi dostosować się do regulaminów danej platformy, uiszczać prowizje, a także konkurować o uwagę klientów z tysiącami innych ofert. Właściciele własnych sklepów internetowych stają natomiast przed wyzwaniem związanym z pozyskiwaniem ruchu, budową zaufania oraz inwestycją w marketing. Warto podkreślić, że oba modele mają swoje miejsce na rynku, a coraz więcej przedsiębiorców decyduje się prowadzić sprzedaż równolegle – na marketplace oraz we własnym sklepie Alegra.
Analizując fundamenty e-commerce, należy także zwrócić uwagę na zmieniające się oczekiwania konsumentów. Klienci coraz częściej poszukują wygody, szerokiego wyboru oraz bezpieczeństwa zakupów. Trendy takie jak zakupy mobilne, szybkie płatności i ekspresowa dostawa stały się już branżowym standardem. Marketplace oferują te udogodnienia „od ręki”, natomiast własny sklep wymaga osobnej integracji z systemami płatności, kurierami czy narzędziami marketingowymi Wirtualne Media.
W kolejnych sekcjach przeanalizujemy krok po kroku: istotę działania marketplace, kluczowe zalety własnego sklepu internetowego, a także dokładnie przyjrzymy się kosztom związanym z oboma modelami sprzedaży. Dzięki temu uzyskasz rzetelną wiedzę, która pozwoli Ci świadomie wybrać najlepszą dla Ciebie i Twojego biznesu strategię rozwoju w e-commerce.
Podstawy sprzedaży na marketplace
Sprzedaż na marketplace to jedna z najpopularniejszych form wejścia na rynek e-commerce, szczególnie dla nowych przedsiębiorców lub tych, którzy nie chcą inwestować dużych środków na starcie. Platformy takie jak Allegro, Amazon, OLX czy Empik Place udostępniają gotową infrastrukturę: panel sprzedawcy, system płatności, obsługę zamówień i rozbudowaną bazę klientów. Rejestracja na większości platform jest szybka, a produkty można wystawić niemal natychmiast po akceptacji konta Poradnik Przedsiębiorcy.
Jednym z najważniejszych czynników przy wyborze platformy marketplace jest liczba aktywnych użytkowników, preferencje zakupowe klientów oraz specyfika produktów, które zamierzasz sprzedawać. Dla elektroniki i książek sprawdza się Allegro, podczas gdy produkty rękodzielnicze lepiej sprzedają się na Etsy. Koszty sprzedaży różnią się w zależności od platformy – opłaty mogą obejmować prowizje od sprzedaży, opłaty za wystawienie produktów, dodatkowe koszty za promocję ofert czy korzystanie z systemów rozliczeń Home.pl.
Automatyzacja procesów sprzedażowych to duża przewaga marketplace. Platformy oferują integrację z firmami kurierskimi, automatyczne przekazywanie statusów zamówień do klientów, generowanie dokumentów sprzedażowych i możliwość korzystania z narzędzi reklamowych w obrębie samej platformy. Dla początkujących sprzedawców istotna jest także obsługa sporów konsumenckich i weryfikacja tożsamości kupującego przez operatora platformy, co zwiększa bezpieczeństwo obu stron Firmbee.
Z perspektywy użytkownika marketplace wymuszają standaryzację opisu produktów, zdjęć oraz procesu obsługi klienta. Sprzedawca musi przestrzegać regulaminu, zwracać uwagę na czas odpowiedzi na pytania klientów oraz szybkość realizacji zamówień. Platformy regularnie wprowadzają nowe funkcje, np. szybkie zwroty, oceny jakości obsługi, automatyzowane kampanie promocyjne czy lojalnościowe programy punktowe, przez co podnoszą oczekiwania wobec sprzedawców SpidersWeb.
Główne wyzwanie dla sprzedających to silna konkurencja cenowa i konieczność wyróżnienia się na tle innych ofert. Bardzo ważną rolę odgrywa optymalizacja opisów, dbałość o detale wizualne oraz aktywne korzystanie z płatnych narzędzi promocyjnych, które w przypadku niektórych segmentów produktów bywają niezbędne dla osiągnięcia satysfakcjonującej sprzedaży. Rywalizacja na marketplace dotyczy zarówno ceny, jak i jakości obsługi, a także szybkości realizacji zamówień Comarch.
Zalety prowadzenia własnego sklepu internetowego
Własny sklep internetowy pozwala przedsiębiorcy na pełną niezależność oraz kontrolę nad każdym aspektem działalności. Najważniejszą zaletą takiego rozwiązania jest budowa i umacnianie własnej marki, co wpływa bezpośrednio na długofalową lojalność klientów. Sklep na własnej domenie umożliwia autorską prezentację oferty, swobodę w doborze layoutu, systemu sprzedaży oraz integracji z dowolnymi narzędziami marketingowymi i analitycznymi Shoper.
Kolejną przewagą własnego sklepu jest możliwość personalizacji klienta – automatyczne rekomendacje, promocje dedykowane stałym klientom czy dynamiczne dostosowywanie cen to funkcje praktycznie nieosiągalne na standardowym marketplace. Dzięki integracjom z systemami CRM, sklep może prowadzić zaawansowane działania lojalnościowe, remarketingowe czy cross-sellingowe, co zwiększa wartość koszyka zakupowego i podnosi powtarzalność zamówień Omnipack.
Własny sklep to swoboda decydowania o polityce zwrotów, reklamacji, sposobach kontaktu z klientem, a także prezentacji opinii i recenzji. Sprzedawca sam ustala, jakie komunikaty chce przekazywać odbiorcom i może błyskawicznie reagować na zmiany rynkowe – np. wprowadzać nowe produkty, tworzyć tymczasowe promocje czy modyfikować strategię cenową. To także możliwość integracji z zewnętrznymi platformami sprzedażowymi, mediami społecznościowymi i programami partnerskimi Shoplo.
Kluczowa jest także niezależność finansowa – większość przychodów trafia bezpośrednio do właściciela sklepu, nie ma narzuconych prowizji od każdej transakcji, a ewentualne koszty marketingowe czy techniczne można skalować zgodnie z rzeczywistymi potrzebami. Długoterminowo pozwala to lepiej zarządzać budżetem i szybciej reinwestować zyski we własny rozwój biznesu Comarch.
Eksperci podkreślają również, że posiadając własny sklep jesteś mniej uzależniony od zmian regulaminów zewnętrznych platform, od ich decyzji o blokadach kont czy potencjalnych restrykcji dotyczących określonych kategorii produktów. To również wyższy poziom bezpieczeństwa danych klientów oraz dowolność w korzystaniu z narzędzi zgodnych z polityką Twojej firmy. Sklep na własnej domenie otwiera szeroką perspektywę na ekspansję zagraniczną oraz dywersyfikację kanałów sprzedaży Alegra.
Koszty związane z marketplace
Koszty sprzedaży na marketplace są jednym z najważniejszych czynników decyzyjnych dla przedsiębiorców rozważających wejście na platformy typu Allegro, Amazon czy eBay. Najbardziej oczywistym wydatkiem są prowizje od sprzedaży, które zwykle wahają się od kilku do kilkunastu procent wartości zamówienia – w zależności od kategorii produktu oraz wybranej platformy. Dla przykładu, na Allegro prowizje wahają się najczęściej między 6,5% a 15%, na Amazonie to 8-15% eKantor.
Opłaty na marketplace to jednak nie tylko prowizja od sprzedaży. Wielu operatorów pobiera też stałe opłaty abonamentowe za prowadzenie konta lub dodatkowe funkcjonalności, takie jak profesjonalny panel sprzedawcy, analityka czy dostęp do wybranych segmentów rynku. Przykładowo, Amazon oferuje dwa rodzaje kont: podstawowe („indywidualne”) i profesjonalne (abonament ok. 39 EUR miesięcznie), które pozwalają na większą automatyzację sprzedaży SellWise.
Istnieje również szereg ukrytych kosztów, które na początku mogą być niedoszacowane – np. wydatki na promocję ofert w ramach platformy (wyróżnienia, reklamy graficzne, pozycjonowanie na listach), opłaty za szybkie wypłaty środków, dodatkowe opłaty za korzystanie z systemów logistycznych typu Fulfillment by Amazon, a także opłaty za zwroty. W niektórych przypadkach pojawiają się koszty za obsługę sporów lub prowizje od płatności kartą Poradnik Przedsiębiorcy.
Koszty pośrednie mogą obejmować także nakłady na narzędzia zewnętrzne do integracji z marketplace, automatyzację cenników, zarządzanie stanami magazynowymi czy obsługę księgowości. Warto również pamiętać, że każda platforma rezerwuje sobie prawo do okresowych zmian cennika i opłat, co może utrudniać planowanie budżetu w dłuższej perspektywie. Dodatkowo, sprzedaż na platformach zagranicznych może wiązać się z dodatkowymi kosztami przewalutowania, podatków czy odprawy celnej Home.pl.
Przed decyzją o wyborze marketplace, warto szczegółowo przeanalizować tabelę opłat i oszacować całkowity koszt wejścia, uwzględniając zarówno bezpośrednie, jak i pośrednie wydatki. Dzięki temu możliwe będzie wypracowanie realnej marży i podjęcie strategicznej decyzji, czy obecność na danym marketplace jest opłacalna w kontekście planowanych przychodów i rozwoju marki.
Koszty uruchomienia własnego sklepu internetowego
Uruchomienie własnego sklepu internetowego wymaga zaplanowania budżetu zarówno na etapie startu, jak i bieżącego utrzymania. Do najważniejszych wydatków początkowych należy zakup domeny (ok. 50–100 zł rocznie), hosting, a często także opłata za wybranie platformy e-commerce (abonament miesięczny lub roczny, np. Shoper, Shoplo, WooCommerce), w zależności od poziomu zaawansowania, ceny wahają się od kilkudziesięciu do kilkuset złotych miesięcznie Shoper.
Projektowanie graficzne i wdrożenie sklepu to wydatek rzędu od 2000 do nawet kilkunastu tysięcy złotych – zależnie od skomplikowania projektu, liczby funkcjonalności (systemy płatności, integracje z kurierami, programy lojalnościowe, newslettery) oraz oczekiwanego poziomu indywidualizacji sklepu. Sklepy oparte na gotowych szablonach są tańsze, natomiast budowa autorskiego serwisu z dedykowanym rozwiązaniem to inwestycja długoterminowa Poradnik Przedsiębiorcy.
Oprócz opłat technicznych należy uwzględnić koszty marketingowe – reklama w Google Ads, kampanie na Facebooku, pozycjonowanie SEO, kreacja treści i grafiki produktowej. Budżet marketingowy na starcie powinien wynosić minimum 1000–2000 zł miesięcznie, aby sklep miał realną szansę na pozyskanie pierwszych klientów. Warto zainwestować także w narzędzia do analityki sprzedaży oraz obsługę klienta (Live Chat, systemy CRM) Cyberfolks.
Na bieżące koszty utrzymania składają się opłaty za odnowienie domeny, hosting, aktualizacje systemu, wsparcie techniczne, rozbudowę funkcjonalności oraz zamówienia dodatkowych usług informatycznych. Sklepy z rozbudowanym asortymentem mogą wymagać większych nakładów na integracje magazynowe, obsługę płatności ratalnych czy rozwiązania do masowych wysyłek mailingowych Comarch.
Sumaryczny koszt uruchomienia własnego sklepu online na poziomie profesjonalnym najczęściej zaczyna się od 5000 zł w górę i rośnie wraz z rozwojem oraz skalą działalności. Warto przygotować rezerwę finansową na nieprzewidziane wydatki oraz cykliczne inwestycje w poprawę funkcjonalności serwisu i skuteczność marketingu.
Przykłady sukcesów z marketplace i własnym sklepem
Polska branża e-commerce obfituje w inspirujące przykłady przedsiębiorców, którzy z powodzeniem rozwijają sprzedaż zarówno na marketplace, jak i poprzez własny sklep internetowy. Jednym z najciekawszych case studies jest firma Coffeedesk, która zaczynała jako niewielki sklep internetowy z kawą, a dziś prowadzi własny sklep online oraz sprzedaż na Allegro i Amazon. Dzięki wielokanałowej strategii i konsekwentnemu budowaniu marki Coffeedesk dociera do klientów o różnych preferencjach zakupowych i z powodzeniem konkuruje na rynku Omnipack.
Przykładem sukcesu skupionego głównie na marketplace jest marka Krosno, która część asortymentu sprzedaje poprzez Amazon i Allegro. Silne wykorzystanie funkcji promocyjnych platform, dbałość o wizualną jakość oferty i sprawną obsługę logistyczną przełożyło się na wyraźny wzrost sprzedaży. Dzięki obecności na marketplace firma zyskała dostęp do rynków zagranicznych i możliwość ekspansji na nowe segmenty klientów Business Insider.
Z drugiej strony, przedsiębiorcy inwestujący głównie we własny sklep – przykład to marka kosmetyków naturalnych Resibo. Skoncentrowanie działań na niezależnym sklepie internetowym pozwoliło marce Resibo na pełną kontrolę nad komunikacją, personalizację doznań zakupowych i konsekwentne budowanie wartości marki. Dzięki własnemu kanałowi sprzedaży, firma swobodnie wdraża innowacje i oszczędza na prowizjach Shoplo.
Warto również zwrócić uwagę na firmy, które łączą oba kanały. Przykład: marka odzieżowa Medicine. Oprócz własnego e-sklepu prowadzi sprzedaż na różnych marketplace, korzystając z integracji narzędzi do obsługi zamówień oraz automatyzacji marketingu. Takie rozwiązanie pozwala minimalizować ryzyko biznesowe i reagować elastycznie na zmiany rynkowe, np. sezonowe wzrosty lub spadki sprzedaży w poszczególnych kanałach Omnipack.
Analizy przypadków sukcesu pokazują, że przy odpowiedniej strategii oraz dopasowaniu modelu sprzedaży do specyfiki branży, możliwe jest osiągnięcie wysokiej rentowności zarówno na marketplace, jak i we własnym sklepie. Kluczem jest testowanie różnych rozwiązań, monitorowanie wyników i skłonność do eksperymentowania z narzędziami marketingowymi, obsługą klienta oraz logistyką.
Trendy w e-commerce: co warto wiedzieć
Krajowy i globalny rynek e-commerce dynamicznie się zmienia, co wpływa na decyzje przedsiębiorców dotyczące wyboru modelu sprzedażowego. Jednym z najsilniejszych trendów ostatnich lat jest omnichannel, czyli integracja sprzedaży przez różne kanały: własny sklep, marketplace, social media czy aplikacje mobilne. Klienci oczekują jednolitego doświadczenia zakupowego niezależnie od tego, gdzie dokonują transakcji, dlatego przedsiębiorcy coraz częściej inwestują w systemy zarządzania zamówieniami i obsługą klienta obejmujące wiele źródeł Omnichannel.
Ogromną rolę zyskuje automatyzacja procesów sprzedażowych – od uzupełniania stanów magazynowych po dynamiczne zmiany cen oraz wysyłkę automatycznych powiadomień do klientów o stanie zamówienia. Automatyzacja pozwala przedsiębiorcom skupić się na rozwoju firmy, optymalizując czas i zasoby. Rosnąca popularność rozwiązań typu SaaS (Software as a Service) oraz narzędzi AI do rekomendacji produktów i obsługi klienta, znacznie wyrównuje szanse nawet dla mniejszych graczy Shoper.
E-commerce coraz mocniej przesuwa się w stronę rozwiązań mobilnych. Ponad 70% polskich internautów dokonuje zakupów przez smartfony, a coraz więcej sklepów wdraża aplikacje dedykowane lub strony zoptymalizowane pod urządzenia mobilne. Marketplace często mają już dojrzałe aplikacje mobilne, własne sklepy – muszą dopasować się do tej rzeczywistości inwestując w RWD oraz UX Gemius.
Coraz większe znaczenie przyjmuje ekologiczny aspekt handlu internetowego oraz transparentność procesów. Klienci zwracają uwagę na opakowania, ślad węglowy przesyłek i politykę zwrotów. Zarówno marketplace, jak i sklepy podejmują działania pro-ekologiczne: implementują eko-paczki, wprowadzają programy lojalnościowe związane z recyklingiem czy dają możliwość śledzenia łańcucha dostaw Marketing Przy Kawie.
W kontekście wyboru modelu sprzedaży przedsiębiorcy powinni również śledzić zmiany prawne, np. dotyczące ochrony danych osobowych
